14/08/2010, 09:17 PM
Với các doanh nghiệp chưa có thượng hiệu mạnh hoặc sản phẩm còn quá mới, việc thuyết phục nhà phân phối là cả một vấn đề nan giải. 7 kinh nghiệm sau đây sẽ hữu ích cho doanh nghiệp khi đàm phán với họ.
Tính tập trung cao, chuyên nghiệp, tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi, phạm vi phân phối rộng… nhưng ưu điểm này khiến cho kênh phân phối gián tiếp thông qua nhà phân phối trở thành trở thành lựa chọn hàng đầu của cách doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chia sẻ, việc tìm kiếm nhà phân phối và “chung sống” hòa hảo với họ không phải chuyện đơn giản. Nếu là doanh nghiệp lớn, sản phẩm tiêu thụ mạnh thì chẳng có gì khó khăn trong việc thu hút nhà phân phối. Song với rất nhiều doanh nghiệp nhỏ, yếu thế thì việc thuyết phục nhà phân phối đồng ý phân phối sản phẩm không phải là chuyện dễ dàng.
![[Hình ảnh: img_post_20100814211639_D26BTCG3158275H3...3B0697.jpg]](http://forum.adasolution.net/uploads/images/20100814/img_post_20100814211639_D26BTCG3158275H3HAV669GXDY3B0697.jpg)
- Chọn nhà phân phối
Để đưa ra quyết định đúng trong việc lựa chọn nhà phân phối, trước tiên, doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở các phân tích cặn kẽ về nhu cầu thị trường. Ví dụ, chắc chắn chẳng có nhà sản xuất rượu nào nghĩ đến chuyện tìm kiếm nhà phân phối tại thị trường các nước Hồi giáo, nơi rượu và các sản phẩm có chứ cồn bị cấm tuyệt đối.
-Làm thế nào để thu hút họ?
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp mới lạ, độc đáo và có những ưu thế vượt trội về chất lượng, giá cả… thì việc tìm kiếm nhà phân phối sẽ chủ động đặt vấn đề hợp tác.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm không có gì khác biệt, thì khi tiếp xúc với nhà phân phối doanh nghiệp cần lưu ý những chiến thuật sau:
1. Đưa ra mức chiết khấu cao hơn
Thông thường không có bất kỳ quy định cụ thể nào về mức chiết khấu dành cho nhà phân phối. Mức chiết khấu này được thỏa thuận giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, dựa trên đặc thù của từng loại hàng hoá và nhu cầu thị trường. Để hấp dẫn nhà phân phối, doanh nghiệp có thể chào mời họ bằng mức chiết khấu cao hơn đối thủ, song phải cân nhắc sao cho lợi nhuận không bị thu hẹp quá nhiều.
2. Mang đến cho họ nhiều quyền lợi hơn
Áp dụng cho các chương trình khuyến mãi dành cho nhà phân phối, chẳng hạn tặng 20 kiện hàng với mỗi 300 đặt thêm trong tháng.
3 .Tạo mối quan hệ mật thiết với nhà phân phối hiện tại
Thường xuyên mời họ tham gia các hội nghị, hội thảo cùng với bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, lắng nghe ý kiến đóng góp và khai thách các hướng giải quyết mà họ có thể đưa ra. Ngoài ra, doanh nghiệp cần quan tâm đến các quyền lợi khác như tiệc chiêu đãi, du lịch, cách chương trình thi đua, khen thưởng dành cho nhà phân phối xuất sắc.
4. Liên kết với nhà sản xuất có sản phẩm gần gũi với sản phẩm của doanh nghiệp
Nhà sản xuất mà doanh nghiệp quyết định liên kết phải đáp ứng được hai yêu cầu: Thứ nhất, sản phẩm của họ phải tương đồng hoặc đi kèm với sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ hai, sản phẩm đó đang được phân phối bởi nhà phân phối mà doanh nghiệp muốn tiếp cận. Ví dụ, nếu là doanh nghiệp sản xuất phụ kiện thời trang như giày dép, túi xách, hãy tìm đến các liên minh với các hãng thiết kế quần áo thời trang có sản phẩm đang phân phối trong hệ thống mà doanh nghiệp muốn gia nhập, cho ra những sản phẩm hết hợp hoàn hảo với các mặt hàng này. Khi khách hàng nhận ra rằng, một bộ váy của hãng thời trang nọ sẽ đẹp nhất khi đi cùng với chiếc túi xách của doanh nghiệp bạn, chắc chắn nhà phân phối sẽ tìm đến đề nghị hợp tác.
5. Đưa ra các chương trình maketing hiệu quả
Sau mức chiết khấu thì vấn đề được các nhà cung cấp đặc biệt quan tâm là các chương trình maketing sản phẩm do nhà cung cấp thực hiện. Nếu vạch ra được chương trình maketing độc đáo, hiệu quả, làm cho nhà cung cấp tin tưởng rằng nó sẽ giúp doanh số tăng cao thì việc thuyết phục họ phân phối hàng sẽ không mấy khó khăn.
6. Cho thấy doanh nghiệp từng rất thành công khi tung ra sản phẩm mới
Nếu nhà phân phối e ngại sản phẩm của doanh nghiệp quá mới, hãy chứng minh rằng trong quá khứ, các sản phẩm mới của doanh nghiệp đã rất thành công.
7. Giữ uy tín với các nhà phân phối hiện tại
Không có gì thuyết phục nhà phân phối mới tốt hơn là những lời khen từ các nhà phân phối đã làm vịêc với doanh nghiệp.
Tóm lại để tiếp cận nhà phân phối, doanh nghiệp cần chuẩn bị một kế hoạch tiếp thị bài bản như khi tiếp cận người tiêu dùng.
Theo: http://www.salegood.net
Tính tập trung cao, chuyên nghiệp, tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi, phạm vi phân phối rộng… nhưng ưu điểm này khiến cho kênh phân phối gián tiếp thông qua nhà phân phối trở thành trở thành lựa chọn hàng đầu của cách doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chia sẻ, việc tìm kiếm nhà phân phối và “chung sống” hòa hảo với họ không phải chuyện đơn giản. Nếu là doanh nghiệp lớn, sản phẩm tiêu thụ mạnh thì chẳng có gì khó khăn trong việc thu hút nhà phân phối. Song với rất nhiều doanh nghiệp nhỏ, yếu thế thì việc thuyết phục nhà phân phối đồng ý phân phối sản phẩm không phải là chuyện dễ dàng.
- Chọn nhà phân phối
Để đưa ra quyết định đúng trong việc lựa chọn nhà phân phối, trước tiên, doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở các phân tích cặn kẽ về nhu cầu thị trường. Ví dụ, chắc chắn chẳng có nhà sản xuất rượu nào nghĩ đến chuyện tìm kiếm nhà phân phối tại thị trường các nước Hồi giáo, nơi rượu và các sản phẩm có chứ cồn bị cấm tuyệt đối.
-Làm thế nào để thu hút họ?
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp mới lạ, độc đáo và có những ưu thế vượt trội về chất lượng, giá cả… thì việc tìm kiếm nhà phân phối sẽ chủ động đặt vấn đề hợp tác.
Tuy nhiên, nếu sản phẩm không có gì khác biệt, thì khi tiếp xúc với nhà phân phối doanh nghiệp cần lưu ý những chiến thuật sau:
1. Đưa ra mức chiết khấu cao hơn
Thông thường không có bất kỳ quy định cụ thể nào về mức chiết khấu dành cho nhà phân phối. Mức chiết khấu này được thỏa thuận giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, dựa trên đặc thù của từng loại hàng hoá và nhu cầu thị trường. Để hấp dẫn nhà phân phối, doanh nghiệp có thể chào mời họ bằng mức chiết khấu cao hơn đối thủ, song phải cân nhắc sao cho lợi nhuận không bị thu hẹp quá nhiều.
2. Mang đến cho họ nhiều quyền lợi hơn
Áp dụng cho các chương trình khuyến mãi dành cho nhà phân phối, chẳng hạn tặng 20 kiện hàng với mỗi 300 đặt thêm trong tháng.
3 .Tạo mối quan hệ mật thiết với nhà phân phối hiện tại
Thường xuyên mời họ tham gia các hội nghị, hội thảo cùng với bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, lắng nghe ý kiến đóng góp và khai thách các hướng giải quyết mà họ có thể đưa ra. Ngoài ra, doanh nghiệp cần quan tâm đến các quyền lợi khác như tiệc chiêu đãi, du lịch, cách chương trình thi đua, khen thưởng dành cho nhà phân phối xuất sắc.
4. Liên kết với nhà sản xuất có sản phẩm gần gũi với sản phẩm của doanh nghiệp
Nhà sản xuất mà doanh nghiệp quyết định liên kết phải đáp ứng được hai yêu cầu: Thứ nhất, sản phẩm của họ phải tương đồng hoặc đi kèm với sản phẩm của doanh nghiệp. Thứ hai, sản phẩm đó đang được phân phối bởi nhà phân phối mà doanh nghiệp muốn tiếp cận. Ví dụ, nếu là doanh nghiệp sản xuất phụ kiện thời trang như giày dép, túi xách, hãy tìm đến các liên minh với các hãng thiết kế quần áo thời trang có sản phẩm đang phân phối trong hệ thống mà doanh nghiệp muốn gia nhập, cho ra những sản phẩm hết hợp hoàn hảo với các mặt hàng này. Khi khách hàng nhận ra rằng, một bộ váy của hãng thời trang nọ sẽ đẹp nhất khi đi cùng với chiếc túi xách của doanh nghiệp bạn, chắc chắn nhà phân phối sẽ tìm đến đề nghị hợp tác.
5. Đưa ra các chương trình maketing hiệu quả
Sau mức chiết khấu thì vấn đề được các nhà cung cấp đặc biệt quan tâm là các chương trình maketing sản phẩm do nhà cung cấp thực hiện. Nếu vạch ra được chương trình maketing độc đáo, hiệu quả, làm cho nhà cung cấp tin tưởng rằng nó sẽ giúp doanh số tăng cao thì việc thuyết phục họ phân phối hàng sẽ không mấy khó khăn.
6. Cho thấy doanh nghiệp từng rất thành công khi tung ra sản phẩm mới
Nếu nhà phân phối e ngại sản phẩm của doanh nghiệp quá mới, hãy chứng minh rằng trong quá khứ, các sản phẩm mới của doanh nghiệp đã rất thành công.
7. Giữ uy tín với các nhà phân phối hiện tại
Không có gì thuyết phục nhà phân phối mới tốt hơn là những lời khen từ các nhà phân phối đã làm vịêc với doanh nghiệp.
Tóm lại để tiếp cận nhà phân phối, doanh nghiệp cần chuẩn bị một kế hoạch tiếp thị bài bản như khi tiếp cận người tiêu dùng.
Theo: http://www.salegood.net